Estratégias de Follow-up: Como Manter o Interesse do Cliente Após o Primeiro Contato

Quando o inside sales contacta pela primeira vez, é estatisticamente comum que os compradores ainda tenham interesse na oferta por mais um tempo. Portanto, é importante que o vendedor interno persista em acompanhar seus prospectos, interagindo com eles e não perder esses contatos.

Praticar o follow-up, aproveitar os momentos certos, compartilhar objetivos e informações relevantes, ajuda a engrenar seus negócios ainda neste ano e no que se aproxima. O termo é indispensável para as equipes conseguirem mais vendas e construírem relacionamentos duradouros. 

O que é o follow-up?

O follow-up é uma técnica de venda de conversa direta com os leads para monitorar o processo contato após contato. Ele funciona como uma programação feita pelo vendedor, onde ele deve garantir que terá oportunidades de interações com os clientes em potencial.

Esse tipo de abordagem programada pode ser feita tanto por e-mails, número de Whatsapp, redes sociais, visitas habituais ou outros meios em que ambos possam trocar ideias, dúvidas, aspirações e chegarem na melhor solução.

Para que serve?

O follow-up serve para colher informações e converter potenciais clientes em verdadeiros compradores da empresa, mas de forma que as expectativas deles sejam atendidas na jornada de compra.

Vale lembrar que essa estratégia pode muito bem ser seguida conforme um funil de vendas também, pois os leads continuam em processo de interesse e de conhecer os produtos e serviços. Nesse momento, é essencial saber em que estágio está para que a conversa seja personalizada.

Por que o follow-up é importante?

Praticar o follow-up é importante para motivar a compra e gerar mais lucros para sua empresa. Isso pelo fato de estar sempre em sintonia com o prospecto e apresentar atendimento qualificado para que ele dê o passo seguinte.

Mas é interessante também para o pós-venda, quando é imprescindível manter relacionamentos que duram enquanto se gasta menos. Você pode comprar com o custo de atrair clientes novos, uma vez que o follow-up dá resultados que encurtam o caminho.

Quais as melhores estratégias para manter o cliente após o primeiro contato?

A primeira coisa a considerar ao fazer follow-up eficiente é saber acertar na satisfação do cliente. E a equipe de inside sales deve trabalhar nisso para persistir no atendimento qualificado sem ocupar muito tempo do cliente, mas fazê-lo criar expectativas reais.

Seguir alguns passos é importante, independente de qual seja o método ou programação. Lembrando que não existe uma mágica para encantar o cliente, mas passar a certeza de que você quer entregar o que ele precisa. Para conseguir isso, abaixo estão 10 dicas de fazer follow-up:

1. Monte um plano estratégico para entrar em contato pela primeira vez e não se apressar a vender;
2. Crie um cronograma para contatar pela segunda vez sem ser invasivo;
3. Descubra qual canal o cliente prefere conversar;
4. Seja claro o motivo do contato e o que sua empresa pode fazer, diferencial, etc.;
5. Tenha o conhecimento exato para tirar as dúvidas;
6. Mantenha um diálogo fluente com seu lead;
7. Seja empático e saiba a hora de finalizar o follow-up;
8. Use ferramentas para te ajudar no cronograma, tal como um CRM;
9. Faça Marketing de Conteúdo, enviando conteúdos relevantes e simples;
10. Faça o acompanhamento do seu lead, entrando em contato por intervalos.

É importante conhecer o cliente, o ritmo dele, hábitos de consumo e estabelecer uma frequência de retornos sem atrapalhar a rotina. Ao passo que isso não compromete seu cronograma e afeta as metas da empresa.

Principais erros ao fazer follow-up e como evitar?

Além de compreender os segredos de preservar o contato direto com o consumidor interessado, é fundamental identificar, ao mesmo tempo, o que os vendedores não devem fazer durante as abordagens.

Entre os maiores erros, está a falta de fluxo e planejamento. Pois você pode variar a troca de informações, assim é possível enviar conteúdos e educar seu lead para o convencer. Outro erro no follow-up é não persistir (não confundir com insistência, que é oferecer continuamente o produto quando o cliente já disse não mais de uma vez).

Bem como a tentativa de apenas vender e não ajudar a pessoa do outro lado na comunicação. A forma de evitar falhas no atendimento direto e manter o cliente interessado é saber o mínimo sobre ele e planejar cada etapa na prospecção.

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